Kräfte bündeln

Was ist eine Konzentrationsstrategie?

Eine Konzentrationsstrategie zu verfolgen, bedeutet, einen sehr großen Teil seiner Kräfte, seiner Zeit, Geldmittel etc. auf ein bestimmtes Ziel, einen Markt oder eine Zielgruppe zu konzentrieren.

• Konzentrationsstrategie wirkt. Die Bündelung der Kräfte erhöht die Durchschlagskraft
• Zu einer Verbesserung führt die Konzentration aber nur dann, wenn ein möglichst optimaler Ansatzpunkt als Ziel der Anstrengungen gewählt wird
• Konzentration der Kräfte bedeutet immer auch Vernachlässigung an anderer Stelle. Eine Konzentrationsstrategie erfordert Mut

Kräfte bündeln verstärkt die Durchschlagskraft

Bündelung der Kräfte auf einen kleinen Punkt erzielt eine enorme Durchschlagskraft. Das gilt, wenn man einen Nagel in die Wand schlägt ebenso, wie wenn man einen neuen Markt erobern möchte. Aber gilt es wirklich immer? Viele grundsätzliche Strategieempfehlungen laufen auf Konzentration hinaus.

Immer wieder entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens sind die Alleinstellungsmerkmale eines Produktes. So etwas wie die Aroma-Spezialisierung in unserem Brennereianlagen-Beispiel, erfordert eine mutige Entscheidung und die Konzentration der Kräfte auf dieses Thema. Der Beste auf einem Gebiet wird man nicht durch gleichmäßigen Kräfteeinsatz auf allen Wettbewerbsfeldern.

Es ist ein sehr häufiger strategischer Denkfehler, dass man versucht, das Feld zu verbreitern, auf das man sich konzentriert. Das ist, wie wenn man absichtlich eine Pfeilspitze stumpf macht. Die Durchschlagskraft steigt, wenn man die Spitze spitzer macht und sie nimmt ab, wenn man glaubt, sich auf mehr konzentrieren zu können. Klar, dass eine Schuhfabrik sich nicht auf ein einziges Paar Schuhe konzentrieren kann. Aber wie geht es dann?

Wählen wir daher dieses Prinzip der Konzentration der Kräfte für eine nähere Untersuchung und kehren wir für diesen Schritt noch einmal zurück zu den Kriegen des Altertums.

Auch die Strategie des Gegners entscheidet mit!

Das Beispiel mag überflüssig erscheinen. Es lehrt uns allerdings etwas wichtiges: Über den Erfolg der Strategie entscheidet auch die Strategie des Gegners und viele andere Umstände. Strategie ist durchaus nicht einfach und die Welt gewiss kein Bilderbuch mit lauter einfachen Wahrheiten. Doch zurück zum "Kräfte bündeln":

Das Prinzip der spitzen Konzentration, um das es eigentlich gehen soll, ist ganz einfach: Oft ist es möglich, auch einen übermächtigen Gegner, oder eben einen neuen Markt, mit sehr bescheidenen Kräften erfolgreich anzugehen, wenn man diese Kräfte nur spitz genug konzentriert. So wird man immer wenigstens an diesem Punkt eine kleine Überlegenheit erreichen. Erste Erfolge stärken uns. Der Gegner wird geschwächt. Lawinenartig breitet sich der Erfolg aus. Jedenfalls in der Theorie. Dort stimmt es immer.

Übrigens haben auch die preußischen Feldherren unter dem Namen "schiefe Schlachtordnung" von dieser Erkenntnis intensiven militärischen Gebrauch gemacht.

Um nun aber die Verwirrung komplett zu machen: Konzentration kann sich gegen Schwachpunkte richten wie der Durchbruch der sowjetischen Truppen bei Stalingrad durch die schlecht bewaffneten rumänischen Verbände. Sie kann sich aber auch gegen den stärksten Punkt des Gegners wenden wie die berühmte Schlacht des Epaminondas (bei Leuktra, Peleponnesischer Krieg) oder eben bei den Preußen. Clausewitz (Amazon Affiliate Link) führte in diesem Zusammenhang den "Schwerpunkt" einer Armee in die Begriffswelt der Strategie ein, den es zu verwirren gilt.

Die Theorie ist zu einfach

Auch die Vorfahren in meiner Heimat, die Alemannen, versuchten Ihr Glück mit spitzer Konzentration. Sie schlugen sich ein paar Kilometer vor meiner Haustür, in der Nähe von Straßburg, mit Cäsar und Jahrhunderte später am gleichen Ort noch einmal mit Kaiser Julian. Sie waren zahlenmäßig überlegen und bildeten eine keilförmige, konzentrierte Angriffsformation. Aber sie verloren, weil auch die Stärksten an der Spitze nicht in die disziplinierten, gleichförmig und gut bewaffneten Reihen der Römer eindringen konnten.

So gibt es zahllose Beispiele für Siege wie für Niederlagen.

Spitze Konzentration
oder lieber nicht?

Die Wikinger, um ein erfolgreiches Beispiel zu nennen, waren durch schnelle, konzentrierte Angriffe auf dünn besiedelte Regionen jahrhundertelang praktisch unbesiegbar.

In der Theorie ist die Anwendung einfach. In der Praxis dagegen wird ein noch so scharf gespitzter Gummipfeil kein Betonmauer durchbrechen. Die Strategie funktioniert nur in Verbindung mit Härte und Trägheit.

Übertragen auf das Wirtschaftsleben bedeutet dies zum Beispiel auch, dass man keinen Preiskrieg anfangen sollte, den man nicht gewinnen kann. Nur dort, wo man einen echten Wettbewerbsvorteil hat und auch etwas dabei gewinnen kann, sollte man den Wettbewerb intensivieren.

Kräfte bündeln im Team

Konzentration der Kräfte ist auch ein strategischer Aspekt der Teamarbeit. Es bedeutet, gemeinsame Ziele zu schaffen. Den größten Sprung in der Arbeitsmethodik von Teams brachte in den letzten Jahrzehnten der Projektor: Ziele nicht mehr kaum leserlich auf einen Flipchart in der Ecke kritzeln, sondern direkt vor aller Augen. Auch "selbstverständliche" und "offenkundige" Ziele muss man aussprechen. So wie der Einzelne messbar erfolgreicher ist, wenn er seine Ziele niederschreibt, ist es auch das Team. Mehr über gemeinsame Ziele im Team

Den wirkungsvollsten Ansatzpunkt finden

In aller Regel entscheidet sich der Erfolg einer Konzentrationsstrategie nicht an der Durchschlagskraft, sondern am Ansatzpunkt. Erst wenn wir im Zuge einer Engpass-Strategie den optimalen Ansatzpunkt suchen, finden wir eine Strategie, die zuverlässige und manchmal atemberaubende Ergebnisse liefert.

Wir denken zu wenig "strategisch". Das Wissen um Strategie genügt nicht. Man muss daran denken, wenn es darauf ankommt. Und man muss in der Lage sein, Strategie umzusetzen. Man muss in der Lage sein, den strategisch wirkungsvollsten Punkt zu bestimmen und genau dort anzupacken.

Wenn wir gar mit aller Kraft die falschen Ziele verfolgen, wird unsere Anstrengung zum Kampf gegen Windmühlen. Finden wir das richtige Ziel, liegt der Erfolg nahe: Mehr, als alle seine Kräfte auf das Wichtigste zu konzentrieren, kann man wohl nicht tun.

Konzentration ist natürlich nur ein Strategieprinzip von vielen. Wir werden darauf zurückkommen. Jetzt ist es aber an der Zeit, für einen Zwischenstopp beim Thema Marketingstrategie. Lesen Sie daher weiter:

Weiter im Rundgang "Konzentration": SWOT-Analyse

Weiter im Strategie-Rundgang: Was gehört zu Marketingstrategie?