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Trainingsprogramm "Akzeptanz": Ideen durchsetzen, Menschen überzeugen - 2. Tag

Churchill
Erfolg mit Menschen - Tag 2


1. Ihre Wirkung durch Äußerlichkeiten

Für Ihre Karriere, genauso wie für Ihr Privatleben, ist ein unverwechselbares Image von großer Bedeutung. Der Schriftsteller mit der blauen Kappe, der Schauspieler mit dem schwarzen Schal, der Modeschöpfer mit dem Fächer, (einer) der Politiker mit Zigarre ... Menschen erkennen Menschen an Äußerlichkeiten wieder.

Bevor Sie also darangehen, sich eleganter zu kleiden, Ihr Parfum und Ihre Haarfarbe zu wechseln etc, sollte Sie festlegen, welches Image Sie aufbauen und pflegen wollen. Wollen Sie angepasst, kreativ, jung und dynamisch, erotisch, konservativ, sportlich ... wirken? Was passt zu Ihnen? Wo wollen Sie hin? Wo können Sie Unverwechselbarkeit bewirken?

Aufgabe Aufgabe: Überlegen Sie bitte: Was ist typisch für Sie? Wie würde man Sie auf einer Briefmarke abbilden? Oder auf einem Heiligenbild? Welche Gegenstände und Kleidungsstücke gehören zu Ihrem Erscheinungsbild? Soll das so bleiben?

 AufgabeAufgabe: Stellen Sie sich vor, Sie würden zehn Mal in gleicher Weise im Fernsehen auftreten. Alles, was Sie tragen und tun, prägt Ihr öffentliches Erscheinungsbild für den Rest Ihres Lebens. Bereiten Sie sich auf ein solches fiktives Ereignis vor. Entwerfen Sie sich neu. Alle Gesichtspunkte Ihrer äußeren Erscheinung sollten Sie unter dem Gesichtspunkt der Markenbildung neu durchdenken. Denken Sie über diese Fragen nach. Eine besonders gute Literaturempfehlung hierzu: Die Marke Ich , lesen und anwenden!

Aufgabe Aufgabe: Nehmen Sie Ihre Notizen von gestern zur Hand. Notieren Sie jetzt wiederum mindestens 5 Punkte, die Sie ändern wollen. Notieren Sie jeweils drei Möglichkeiten, wohin Sie sich entwickeln könnten. (Beispiel: zu viele graue Haare - natürlich belassen oder in Haarfarbe färben oder Haar insgesamt in anderer Farbe tönen ...)


2. Ihre Wirkung durch "Persönlichkeit"

Wer eine Person beschreiben will, erfasst zunächst die Körpergröße und das, was wir Figur nennen. Körpergröße ist ein Karrierefaktor, aber sie ist nur sehr eingeschränkt durch Manipulation der Schuhe zu vergrößern. (Tun Sie das nicht, Ihr Gang würde unsicherer wirken!)

Größe zeigen!

Größe weckt Vertrauen. So wie das Rotkäppchen im Märchen dem Wolf vertraut, vertraut man auch großen Menschen mehr als kleineren Menschen.

Rotkäppchen und der böse WolfGroßen Menschen traut man mehr zu. Große Menschen wecken Unterwerfungsinstinkte aus grauer Vorzeit. Und der große Mensch merkt, dass er groß ist, dass er der Führer sein kann, der vorangeht. Große Menschen werden vorgeschickt.

Bei den letzten 13 amerikanischen Präsidentschaftswahlen gewann 10 mal der Größere. Und in der ganzen amerikanischen Geschichte waren nur 7 Präsidenten kleiner als der Durchschnitt der männlichen Bevölkerung.

Eine aktuelle Studie ( Frühjahr 2002, Nicola Persico, Andrew Postlewaite, Dan Silverman, University of Pennsylvania) hat den Zusammenhang zwischen Körpergröße und beruflichem Erfolg erwartungsgemäß bestätigt. Ein Zoll über dem Durchschnitt bringt 1,8 % mehr Gehalt. Das kleinste Viertel der Bevölkerung verdient 10 % weniger als das größte Viertel ...

Neu an der Studie ist: Entscheidend ist gar nicht, wie groß wir z.B. mit 40 sind, sondern wie groß wir mit 16 Jahren waren. Der Grund liegt also wohl im Wesentlichen in der Entwicklung unseres Selbstbewusstseins, im Feedback unserer sozialen Umgebung. Wenn wir später auch nicht mehr körperlich wachsen werden, so ist doch klar, dass wir durch aufrechten Gang größer wirken können. Und Selbstbewusstsein kann man auch mit 90 noch lernen.

Körpergröße ist ein Karrierefaktor. Genau genommen ist es die scheinbare Körpergröße. Wer aufrecht geht, wirkt größer und sicherer. Aufrechten Gang kann man lernen. Lesen Sie z.B. "Das neue Rückentraining"

Die Figur lässt sich verändern. Erhebliches Übergewicht wird von anderen Menschen als Mangel an Selbstdisziplin gesehen. Ein unnötig hoher Fettgehalt im Körper führt aber auch zu einem Erlahmen der körperlichen und geistigen Dynamik eines Menschen. Man fällt hinter die eigenen Möglichkeiten zurück. Andere bemerken das.

Wenn Sie also deutliches Übergewicht haben, dann sollten Sie dies ändern. Natürlich nicht durch Diät. Das hilft nicht. Steigern Sie schrittweise, aber massiv Ihr Bewegungspensum. Es kommt nicht auf das Gewicht an, sondern auf den Fettgehalt im Körper. Der ist nur durch aerobe Bewegung, z.B. Jogging, zu senken.

Diät allein hilft nur kurzfristig. Die Pfunde mögen für einige Zeit dahinschmelzen. Die Trägheit bleibt.


3. Ihr Umgang mit Menschen

Das Wort, das jeder Mensch am liebsten hört, ist der eigene Name. Konzentrieren Sie sich heute darauf, alle Personen, mit denen Sie sprechen, mindestens einmal mit Namen anzusprechen.

Haben Sie Probleme, sich Namen zu merken?
Der eigene Name ist für jeden Menschen das wichtigste Wort, das es auf der Erde gibt! Haben Sie es schon mit den Gedächtnistricks aus unserem 9-Tage-Training Gedächtnistricks probiert?
 
Ein gutes Trainingsbuch ist: Roland Geisselhardt,
""Das perfekte Gedächtnis".


Versuchen Sie ab heute, verstärkt auf die Körpersprache Ihrer Gesprächspartner und Kollegen zu achten, aber auch auf Ihre eigene.

Emotionen zeigen!

Emotionen zeigen

Wer erfolgreich verhandeln will, muss lernen, ein Pokerface aufzusetzen. Schon im Kindergartenalter werden wir konditioniert, unserem Ärger nicht Luft zu machen, sondern ihn hinunterzuschlucken. Wer schlechte Laune offen zeigt, wird leicht zum Außenseiter. Emotionen zu verbergen, ist ein Erfolgsfaktor.

Aber: Wir brauchen nur wenig Psychologie, um zu erkennen: Menschen, die Emotionen zeigen, wirken sympathischer. Das bezieht sich nicht nur auf strahlende Gesichter, sondern auch auf gelegentliche, gemäßigt schlechte Laune. Im Wesentlichen sind es aber Freude, Überraschung, Anteilnahme usw, die wir sympathisch finden. Wer häufig freudige Gefühlsregungen zeigt und einen glücklichen Eindruck macht, dem verzeihen wir gelegentliche Enttäuschung, Ärger oder Verzagtheit gerne.

Laecheln

Beginnen Sie auch in diesem Sinne heute damit, bewusst zu lächeln.
Lächeln kostet nichts. Es strengt weniger Muskeln an, als ein Stirnrunzeln. Lächeln führt zu besserer Laune. Einerseits unterstützen dies körpereigene Reaktionen, die durch das Lächeln selbst ausgelöst werden. Andererseits hellen sich auch die Minen der Gesprächspartner auf. Wen immer Sie anlächeln, bewegen Sie dazu, zurückzulächeln, zumindest tendenziell. Versuchen Sie es immer wieder. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Menschen, die lächeln, sind um ein Vielfaches schöner und attraktiver als neutrale oder gar sauertöpfische Gesichter.


Stimme
4. Ihre Stimme

Die Stimme schafft Vertrauen und nicht nur die sieben Geißlein im Märchen unterscheiden an der Stimme Freund und Feind.

Aufgabe Aufgabe: Bitte lesen Sie sich täglich laut und deutlich einen Artikel aus der Zeitung vor. Achten Sie auf klaren Ausdruck und saubere Aussprache.

Aufgabe Aufgabe: Führen Sie Ihr Stimmtraining fort. Üben Sie heute den schnellen Wechsel von laut auf leise und umgekehrt bei sehr klarer Aussprache.

Wenn Sie eine Fremdsprache sprechen, können Sie ein Stimmtraining auch mit einem Aussprachetraining verbinden, indem Sie z.B. im Auto den Text von Lernkassetten nachsprechen. Laut und deutlich sprechen. Achtung! Verkehrssicherheit geht vor!

Nach der Erfindung eines "alten Griechen" empfiehlt sich die Benutzung einer leichten Münze oder eines Knopfes als Gewicht auf der Zunge beim Sprechen. Vorsicht! Der Knopf sollte so groß sein, daß Sie ihn nicht verschlucken können. Sprechen Sie einige Minuten mit diesem Hindernis im Mund und versuchen Sie, trotzdem klar, laut und deutlich zu sprechen.


5. Ihre Argumentation: Was sagen Sie?

Wem nützt Ihre Idee? Wem nützt Ihr Vorschlag? Wen betrifft Ihr Problem?

Niemand will Ihre Ideen hören, wenn sie nur Sie betreffen. Niemand kauft Ihr Produkt, nur weil Sie es so gerne verkaufen. Jeder Zuhörer, jeder Teilnehmer eines Gesprächs wird fortwährend prüfen, was auch immer Sie darlegen: Was nützt es mir? Was droht mir? Was kostet es mich? Was habe ich von der Sache? Wo ist mein Vorteil? ...

Sicherheit
Angst oder Hoffnung?

Der Mensch lässt sich immer von zwei Seiten antreiben, wie bei einer Zange. Macht ist die Fähigkeit, in anderen Menschen Angst und Hoffnung zu wecken.

Jeder Zuhörer prüft: Was nützt mir der Vorschlag? Was schadet er mir? Wovor bewahrt er mich?

Wenn Sie überzeugen wollen, ist es gut, beide Seiten der Zange zu bedienen: Stellen Sie einen großen Nutzen Ihres Vortrags in den Vordergrund und eine große Gefahr, die Ihr Vorschlag abwendet.

Ihre Ausführungen haben dann Erfolg, finden dann Akzeptanz, wenn diese Prüfung gut ausgeht. Wenn Ihre Gesprächspartner oder Zuhörer einen Nutzen sehen, merken, daß Ihre Ausführen sie betreffen. Hier liegt der nächste Knackpunkt für Sie: Es ist Ihre Aufgabe, den Zuhörern das einfach zu machen.

Aufgabe Aufgabe: Nehmen Sie nochmals Ihre Beispielpräsentation. Prüfen Sie bitte: Worin liegt der größte Nutzen für Ihre Zuhörer? Worin werden die Zuhörer selbst vermutlich ihren größten Nutzen sehen? Welchen Schaden kann Ihr Vorschlag von den Zuhörern abwenden? Wie, glauben Sie, sehen das Ihre Zuhörer?

AufgabeAufgabe: Überlegen Sie anhand von Vorschlägen, die Sie irgendwann irgendwem gemacht haben nochmals die gleichen Fragen.


6. Ihre Präsentation: Wie sagen Sie es?

Hans Guck in die LuftIhr Ziel ist nicht, Ihre Präsentation "gut hinter sich zu bringen". Ihr Ziel ist, Anerkennung für Ihre Leistung, Ihre Idee, Ihren Vorschlag zu finden. Anerkennung findet nicht auf der Projektionsleinwand statt, sondern in den Köpfen der Menschen. Die Menschen wollen garnicht durch Fakten angesprochen werden, sondern durch Emotionen. Sympathie, Ängste, Hoffnungen und Begeisterung sind letztlich die Träger Ihrer Botschaft.

Deshalb noch einmal: Suchen Sie den Kontakt zum Publikum. Blicken Sie den Menschen in die Augen. Natürlich darf man einmal kurz kontrollieren, ob hinter einem das richtige Dia zu sehen ist, oder ob man selbst den Lichtweg des Overhead-Projektors behindert. Doch den ganzen Rest der Zeit sollten Sie sich Ihrem Publikum zuwenden.

Blicken Sie auch nicht an die Decke, zu Dekorationsgegenständen an den Wänden und so weiter, das kann wirken wie der berühmte Hans Guck in die Luft aus dem Struwwelpeter. Sehen Sie die Menschen an, dann sehen Sie auch, ob Sie verstanden werden, ob Sie den Nerv des Publikums treffen.

Es bewährt sich, gleich zu Beginn eines Vortrags ein paar freundliche Gesichter in der Runde auszuwählen, die man immer wieder einmal anblickt. Wenn Sie Ihren Blick über die Gesichter bewegen, dann hat jeder das Gefühl, gelegentlich angesehen zu werden.

Das heißt natürlich auch, frei zu sprechen. Wenn Sie unbedingt ein Manuskript als Stütze benötigen, dann lernen Sie wenigstens die Einleitung auswendig! Blicken Sie wenigstens ab und zu auf. Machen Sie Pausen und blicken Sie ins Publikum.

Wenn Sie mit Manuskript sprechen, sollten Sie sich mit einem Textmarker Punkte setzen, an denen Sie innehalten und aufblicken wollen. Rhetorische Fragen sollten Sie immer mit einem Blick ins Publikum verbinden.

Auch "Herr Müller sagte in der Einleitung ..." sollten Sie ersetzen durch einen freundlichen Blick zu Herrn Müller mit den Worten "Herr Müller, Sie sagten in der Einleitung ..."

Probieren Sie in diesem Zusammenhang den Gedächtnistrick "Forum-Romanum-Methode", auch Loci-Methode! Damit sind Sie problemlos in der Lage, auch mehrere Argumente reihenfolgegerecht und vollständig vorzutragen.


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