mehr Erfolg mit meineZIELE!










Verhandeln

VerhandelnVerhandlungsgeschick

Als Kinder waren wir fasziniert von Märchen und Fabeln. Da gab es z.B. den Fuchs, der einem Raben so lange schmeichelte, bis dieser voller Eitelkeit und Stolz anfing zu singen. Dabei fiel ihm seine Beute, ein Stück Käse wenn ich mich richtig erinnere, aus dem Schnabel und wurde zur Beute des schlauen Fuchses. Schmeicheleien und Ausnutzen von Eitelkeit sind bis heute ein wichtiges Stück Verhandlungsgeschick.

Aber Tipps und Tricks zum Verhandeln gibt es natürlich noch viele mehr. Die meisten entfallen auf zwei Gebiete: Die Psychologie, das Durchschauen und Manipulieren von Menschen und die Spieltheorie, also logische, strategische Überlegungen zur Vorgehensweise bei einer Verhandlung.

Aber natürlich kann man auch beide Gebiete in Verbindung bringen.
 

Nutzbringend Verhandeln: Das Harvard-Konzept

Zum Beispiel gibt es da das sehr bekannte Harvard-Konzept. Dieses Konzept hilft Ihnen, mehr zu verkaufen, vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen und auch in schwierigen Verhandlungssituationen Ihre Interessen durchzusetzen

Möchten Sie sachgerecht und erfolgreich verhandeln?

Die schwierige Kunst, auch aus verfahrenen Situationen noch ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis hervorzubringen zählt zu den wichtigsten Tugenden des Geschäftslebens und zu den absolut erfolgsentscheidenden Arbeitsmethoden. Verhandlungskunst ist mehr als nur Rhetorik, Körpersprache und Dialektik und sie bedarf intensiver Bewusstseinsbildung und Trainings.

"Das Harvard-Konzept" lehrt Verhandlungskunst. Das Buch ist mehr als die Summe von Rhetorik und Dialektik im herkömmlichen Sinne. Es lehrt uns, wie man in der Praxis Menschen und Probleme trennt und sich auf Interessen statt Positionen konzentriert. Mit der richtigen Verhandlungskunst erreicht man für beide Seiten das optimale Ergebnis.
 

BesprechungDas Harvard Negotiation Project

Das Harvard Negotiation Project war ein Forschungsprojekt an der Harvard-Universität. Es hatte das Ziel, Methoden und Strategien zu entwickeln, unterschiedliche Positionen durch Verhandlung zu überwinden und auch verfahrenste Situationen zu bewältigen. Die Autoren des Buches sind Direktor (Roger Fisher) bzw stellvertretende Direktoren dieses Projekts. Die Studien und Ergebnisse dieses Forschungsprojekts beziehen sich auf Alltagsprobleme in betrieblichen oder familiären Konflikten ebenso wie auf Verhandlungen auf höchster Ebene in Wirtschaft und Politik.

Die zentrale Methode, die aus diesen Forschungen erwuchs nennt sich "sachbezogenes Verhandeln": Verhandeln Sie hart und bestimmt in der Sache aber bleiben Sie höflich und "weich" gegenüber den Verhandlungspartnern. Als vier Grundbedingungen werden genannt:

  • Beiteiligte Menschen von den Problemen trennen
  • Konzentration auf Interessen statt Positionen
  • Optionen entwickeln mit Vorteilen für beide
  • Neutrale Beurteilungskriterien zur Ergebnisbewertung entwickeln.

Das Konzept der Win-Win-Strategie, der Suche nach Lösungen, von denen beide maximal profitieren, ist gewiss nichts Neues. Ebensowenig sind es die anderen Erkenntnisse. Dafür ist die Kunst des Verhandelns zu alt und die Findigkeit der Menschen zu groß. Dennoch hat es seinen Grund, dass dieses Buch schon millionenfach verkauft wurde. Es bringt die entscheidenden Dinge auf den Punkt. "Verhandlungs-Judo" und schmutzige Verhandlungstricks werden ebenso behandelt wie die verschiedensten Taktiken und Verfahren. Das alles auf nur etwa 270 Seiten gekonnt und prägnant zu präsentieren, ist eine beachtliche Leistung.

Tipp: Zum erfolgreichen Verhandeln gehört natürlich auch das Thema Körpersprache.
 

Brauchen Sie zwei Gewinner?

aggressiv verhandelnEs ist gewiss lobenswert, grundsätzlich auch dem Verhandlungspartner seinen Erfolg zu gönnen. Manchmal ist das aber nicht nötig, zumindest wenn man kurzfristig denkt. Grundsätzlich ohne maximalen Siegeswillen zu verhandeln, wäre übertrieben. Der Vorteil für den anderen kann auch darin bestehen, nicht noch mehr zu verlieren.

Die optimale Balance muss natürlich auch langfristige Folgen beachten. Besonderer Konfliktstoff entsteht dann, wenn der kurzfristige Vorteil und der langfristige Schaden nicht die gleichen Menschen treffen. Dulden Sie z.B. von keinem Angestellten, dass er für seinen kurzfristigen Verkaufserfolg die langfristigen Interessen des Unternehmens schädigt.

Mag sein, dass z.B. ein Geiselnehmer am Ende auf der Strecke bleiben kann. Aber selbst in einer Verhandlung mit ihm ist mehr Zeit und Spielraum zu gewinnen, wenn auch er sich einen Vorteil erhofft. Ein Kunde soll nicht auf der Strecke bleiben, sondern wiederkommen. Bei der Verhandlung mit Geschäftspartnern muss der Vorteil auf beiden Seiten liegen. Das ist der Sinn jedes einzelnen Geschäfts, das auf dieser Erde abgeschlossen wird. Wer ständig gegen diesen Sinn verstößt, wird auf Dauer Nachteile davon haben.

Verhandlungsstrategien und Taktik reichen weit in das Gebiet der Strategie hinein. Beachten Sie deshalb auch unser "Training Strategiebewusstsein"

meineZIELE
 

Praxistaugliche Bücher

Das schon etwas ältere Buch "Das Harvard-Konzept" ragt aus der Fülle ähnlicher Bücher deutlich heraus. Es zeigt einfache, vernünftige und wirksame Ideen, ist verständlich und kurz gefasst. Es ist somit das Richtige für den, der nicht nur die theoretischen Grundlagen studieren möchte, sondern selbst in Verhandlungen steht und Rat und Techniken für die Praxis braucht.

Literatur: Roger Fisher, "Das Harvard Konzept"

Ganz neu ist Das neue Verhandeln: Vom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch von Christoph Krüger und Peter Kensok. Das Buch ist eine gründliche systematische Einführung in Verhandlungskunst. Es hat eine gute Balance zwischen den psycholigschen Hintergründen und den praktischen Erfordernissen der realen Welt.  Die Autoren zeigen vor allem den Einfluss unbewusster Verhaltensmuster, Emotionen und Ur-Instinkte. Das aber sehr praxisnah aus einem Erfahrungsschatz unzähliger Verhandlungen aus allen Erdteilen. Der Einfluss der Verhaltenspsychologie auf Verhandlungsergebnisse ist außerordentlich groß. Das Thema ist also lohnend. Und dieses Buch dazu ist ein echtes Highlight.
 

Ihr Nutzen

  • Sie verhandeln erfolgreicher
  • Sie lernen, Menschen und Probleme zu trennen
  • Sie lernen, Optionen zu finden, die beiden nutzen

weiter mit Spieltheorie